Leinfelden-Echterdingen - Das Erreichen eines 360-Grad-Blicks auf die Kunden, um sowohl im Vertrieb als auch in der Kundenbetreuung herausragende Ergebnisse zu erzielen, steht im Zentrum der Einführung eines Customer Relationship Management (CRM)-Systems.

Von den CRM-Spezialisten lernen: Krieg Consulting teilt Expertentipps für die Auswahl des richtigen CRM. Für viele Unternehmen ist mittlerweile klar, dass ein solches System unabdingbar ist, doch stellt die Auswahl des passenden CRM-Systems oft eine große Herausforderung dar.

In einem exklusiven Interview gewähren Geschäftsführer Julian Krieg und IT-Leiter Manuel Herr von Krieg Consulting GmbH tiefe Einblicke in die Welt der CRM-Systeme. Sie teilten ihr Wissen darüber, wie die richtige Auswahl eines CRM-Systems nicht nur die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen stärkt, sondern auch einen entscheidenden Faktor für langfristigen Erfolg darstellt.

Herr Krieg und Herr Herr, welche Schlüsselfunktionen sollten Unternehmen Ihrer Meinung nach bei der Auswahl eines CRM-Systems besonders berücksichtigen?

"Für die meisten geht es darum, mehr Neukunden mit einem besseren Werkzeug zu gewinnen. Wir bevorzugen beispielsweise die Arbeit mit Close CRM, da es die individuelle Anpassung von Vertriebsprozessen ermöglicht. Die Eliminierung von manuellen Tätigkeiten, zum Beispiel das Anlegen von Wiedervorlagen oder die Priorisierung von Leads, die an einem bestimmten Tag angerufen werden müssen, können komplett automatisiert werden, was zu Kostenersparnissen und gesteigerter Sales Performance führt.

Darüber hinaus ist die Implementierung eines Power Dialers entscheidend, um die Anzahl qualitativer Kundenkontakte und die Effizienz deutlich zu erhöhen.

Ein Blick ins CRM muss reichen, um in Echtzeit auf einem KPI-Dashboard einen umfassenden Leistungsüberblick über alle wichtigen Kennzahlen seines Vertriebs zu erhalten, um datenbasierte Entscheidungen zu ermöglichen und ungenutztes Potenzial zu identifizieren.

Datenbasierte Entscheidungen sind ebenfalls von großer Bedeutung. Effektive CRM-Systeme unterstützen dabei, bestehende Kontakte optimal zu nutzen, regelmäßig zum richtigen Zeitpunkt nachzufassen und so die Leadverwertung zu erhöhen.

Das sind einige Merkmale, die ein gutes CRM ausmachen."

Erklären Sie uns kurz, was ein Power Dialer ist und welche Vorteile er bringt?

"Der Power Dialer ist ein unverzichtbares Werkzeug für Vertriebsmitarbeiter, um hohe Schlagzahlen bei den täglichen Anrufen zu erreichen, ohne auszubrennen. Eine hohe Frequenz ermöglicht es ihnen, mehr Entscheidungsträger zu erreichen und so schneller diejenigen Unternehmen zu identifizieren, die aktuell Bedarf am entsprechenden Angebot haben. Manuelle Akquise ohne Power Dialer zu betreiben, gleicht der veralteten Goldsuche mit einer Spitzhacke."

Wie wichtig ist denn eine hohe Schlagzahl in der Telefonakquise, um mehr Umsatz und Termine zu generieren und was würden Sie konkret empfehlen? Kann eine hohe Schlagzahl auch zu Spam-Erkennung führen?

"In der B2B Telefonakquise sollte die Schlagzahl bei 150 - 200 Wählversuchen pro Tag liegen. Der Verkäufer, der eine höhere Schlagzahl erreicht, wird mit mehr Entscheidern sprechen und kann damit natürlich mehr Termine vereinbaren. Bei einer angenommenen Terminquote von 10% kann sich jeder ausrechnen, welchen Unterschied es macht, ob der Verkäufer mit 50 oder mit 100 Entscheidern spricht. Mehr Termine führen eben zu mehr Umsatz, ohne irgendetwas anderes im Verkaufsprozess optimieren zu müssen.

Dies auf technischem Wege zu unterstützen, liegt also nahe. Einige unserer Kunden tätigen zum Beispiel mithilfe des Power Dialer von Close CRM jeden Monat über 6.000 Anrufe mit 3 Vertriebsmitarbeitern. Bemerkenswert ist dabei, dass sie auf keine Spam-Erkennung stoßen. Das liegt an einem sehr engagierten Engineering-Team, das seit Jahren unermüdlich daran arbeitet, den Power Dialer kontinuierlich zu verbessern. Das ist definitiv ein Punkt, der bei der Tool-Auswahl eine große Rolle spielen sollte, um den Vertrieb zu unterstützen, ohne in die Spam-Falle zu tappen."

Zurück zur CRM-Auswahl: Wie wichtig ist denn die Benutzerfreundlichkeit bei der Auswahl eines CRM-Systems?

"Umso intuitiver das CRM für den Vertriebsmitarbeiter gebaut ist, umso fehlerfreier wird dieser arbeiten und umso schneller ist die Einarbeitung. Wenn die Benutzerfreundlichkeit nicht einwandfrei ist, wird das Vertriebsteam nicht effizient verkaufen können."

Ein CRM-System muss meist auch mit anderen Systemen interagieren. Wie beeinflusst eine nahtlose Integration eines CRM mit anderen Systemen den Geschäftsbetrieb?

"Die nahtlose Integration eines CRM-Systems mit anderen Systemen im Unternehmen optimiert die Kundenakquise durch zentralisierten Zugriff auf relevante Informationen. Die direkte Anbindung an Online-Marketing-Tools, das Kundenfulfillment, Vertragsabwicklung, Zahlungsanbieter und die Buchhaltung ist entscheidend, um einen reibungslosen Prozess zwischen Kundengewinnung und Kundenbetreuung zu ermöglichen."

Ist es also entscheidend, dass das CRM-System an individuelle Unternehmensanforderungen anpassbar ist?

"Absolut! Das CRM muss wie ein Maßanzug für den Vertrieb passen. Wenn es keinen klaren Prozess gibt und das CRM-System nicht für den Vertrieb ausgelegt ist, führt das zu Umsatzverlust und auf längere Zeit zu hohen Fluktuationsraten im Vertrieb."

Sprechen wir über die Skalierbarkeit: Wo wird das meiste Potenzial verschenkt?

"Es steckt viel mehr Potenzial in der Follow-up Pipeline, als den meisten bewusst ist. Aus diesem Grund gleicht diese bei den meisten CRM Setups einem Friedhof statt einer ergiebigen Goldmine. Eine intelligente Follow-up Pipeline sorgt dafür, dass viel mehr Umsatz aus bestehenden Leads gemacht wird, anstatt sich immer wieder neue Leadlisten kaufen zu müssen oder stetig das Werbebudget zu erhöhen. Der wahre Erfolg liegt meines Erachtens also im Follow-up!"

Warum raten Sie Unternehmen davon ab, ein CRM selbst aufzusetzen?

"Ein selbst aufgesetztes CRM sorgt oft dafür, dass die CRM-Setups keinen automatisierten Vertriebsprozess abbilden. Der Vertriebsprozess im CRM ist wie ein roter Faden, der zu mehr Neukunden und Bestandskunden und dadurch zu mehr Umsatz führt. Wir haben oft gesehen, dass die CRM-Setups nur eine bessere Excel Liste sind, was zu ineffizientem Chaos statt zu profitablem Wachstum führt.

Da das CRM das Herzstück des Vertriebs darstellt, ist es ratsam, sich auf die Expertise eines Spezialisten mit jahrelanger Erfahrung zu verlassen, der die Implementierung profitabler Neukundenkanäle wie bspw. Telefonakquise, Online-Marketing oder Cold Mailing bereits dutzende Male erfolgreich umgesetzt hat. Sonst ist das CRM am Ende wie ein platter Reifen am Auto: Es fährt zwar, aber der Totalausfall ist vorprogrammiert und dieser kostet das Unternehmen deutlich mehr Geld, als das CRM einmal richtig aufzusetzen."

Nehmen wir an, das CRM ist fertig aufgesetzt. Warum ist ein effektiver Support und Schulung entscheidend für den langfristigen Erfolg der CRM-Nutzung?

"Support und Schulung sind genauso unverzichtbar wie die regelmäßige Autowartung, um das System reibungslos am Laufen zu halten.

Eine Schulungsplattform ermöglicht es Vertrieblern zudem, sich effizient einzuarbeiten, ohne die Ressourcen von Vertriebsleitern oder Geschäftsführern zu strapazieren und durch regelmäßige Online CRM-Trainings und Überprüfungen seitens des CRM-Dienstleisters sollte sichergestellt werden, dass das CRM optimal genutzt wird."

Wie trägt eine integrierte Leistungsbewertung der wichtigsten KPI´s des CRM zur Effizienz und Führung des Vertriebs bei?

"Durch das Echtzeit-Tracking von KPI´s erhalten Führungskräfte sofortigen Zugriff auf alle Daten, die tiefgreifende Einblicke in die Qualität der Leads aus aktuellen Quellen ermöglichen. Dies erleichtert datengestützte Entscheidungen, indem es nicht nur die Effektivität des Telefon-Skripts und die Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters aufzeigt, sondern auch Schlüsselindikatoren wie die Anzahl der Gespräche, vereinbarte Termine und generierten Umsatz beleuchtet. Diese umfassende Sichtbarkeit sorgt für eine präzisere Steuerung des Vertriebsteams und optimiert die Vertriebsstrategien für maximale Effizienz und Produktivität."

Haben Sie zum Ende noch einen letzten Geheimtipp?

"Ich glaube, es ist deutlich geworden, dass die Auswahl eines CRM-Systems ein sehr komplexer und gleichzeitig entscheidender Baustein für den Erfolg eines Unternehmens ist. Wir empfehlen daher dringend, auf die Expertise von Fachleuten zurückzugreifen und die Auswahl des Systems gemeinsam mit ihnen durchzuführen. Für detailliertere Informationen können wir zudem das Close CRM sehr empfehlen, mit dem wir in zahlreichen Projekten durchweg positive Erfahrungen gemacht haben."

Weiterführende Informationen und die Möglichkeit zu einer CRM live Demo findest du unter: https://closeperformancesetup.com/

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