Verkäufer-Lücke: 39.100 Fachkräfte fehlen bis 2029 in Deutschland
Veröffentlicht am: 07.09.2026 um 21:39 Uhr | Redaktion boerse-global.de
Die Neuausrichtung von Vertriebs- und Marketingstrategien durch den Einsatz künstlicher Intelligenz gewinnt im Enterprise-Sektor an Substanz. Im Zentrum dieser Entwicklung steht die Umgestaltung der Go-to-Market-Organisation beim Softwarekonzern SAP. Durch eine signaldatenbasierte Segmentierung strebt das Unternehmen eine signifikante Steigerung der Net Revenue Retention im Geschäftskundensegment an.
Effizienzsteigerung durch autonome Agenten
Praktische Anwendungen innerhalb der SAP-Struktur verdeutlichen das Potenzial automatisierter Prozesse. Am Beispiel des Reiseplattform-Anbieters Amadeus zeigt sich, wie spezialisierte Technologien administrative Lasten reduzieren können: Ein autonomer Agent übernahm dort die Bereinigung von 40.000 fehlerhaften Transaktionen.
Diese Entwicklung korrespondiert mit Prognosen von Marktforschern. Wie Gartner in einer Analyse ausführte, ist davon auszugehen, dass sogenannte Agentic AI bis zum Jahr 2029 rund 80 Prozent der Anliegen im Kundenservice autonom lösen wird. Damit verschiebt sich der Fokus im Vertrieb weg von rein operativen Tätigkeiten hin zu strategischen Aufgaben.
Die Rolle des Vertrauens in einer automatisierten Welt
Trotz der fortschreitenden Technisierung bleibt der menschliche Faktor ein zentrales Element in der Verkaufsstrategie. Martin Fiegler, Geschäftsführer von PSS professional sales services, betonte in einem Bericht vom September 2026, dass die Kombination aus digitalen Werkzeugen und menschlicher Interaktion entscheidend bleibe. KI fungiere zwar als wichtiger Baustein, könne den persönlichen Kontakt jedoch nicht ersetzen.
Diese Einschätzung wird durch aktuelle Erhebungen gestützt:
* Eine Studie von Salesforce unter 15.015 Konsumenten in 18 Ländern ergab, dass 63 Prozent der Befragten der Meinung sind, der Einsatz von KI mache Vertrauen in Geschäftsbeziehungen wichtiger denn je.
* In Deutschland nutzen laut Salesforce bereits 91 Prozent der Vertriebsmitarbeiter KI-gestützte Werkzeuge.
* Eine Untersuchung von B2B International und gyro unterstreicht die Relevanz weicher Faktoren: Rund 56 Prozent aller geschäftlichen Kaufentscheidungen werden demnach von emotionalen Kriterien beeinflusst, wobei Vertrauen die führende Rolle einnimmt.
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Kultureller Wandel und personelle Herausforderungen
Experten ordnen die Integration von KI nicht als reines IT-Projekt ein. Professor Dr. Maximilian Lude beschrieb den Prozess als kulturelle Transformation. Da Wissen zunehmend zur frei verfügbaren Ware (Commodity) werde, gewinne die menschliche Beratung an Bedeutung.
Auch Finanzdienstleister wie die DVAG setzen KI bereits zur Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen ein, betonen jedoch, dass die eigentliche Beratung weiterhin durch Menschen erfolgen müsse.
Parallel dazu verschärft sich die personelle Situation im deutschen Handel. Laut einer Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW) fehlen bis zum Jahr 2029 voraussichtlich 39.100 Verkäufer. Dies stelle die größte Fachkräftelücke in einer Berufsgruppe dar, die insgesamt rund 870.000 Beschäftigte umfasst.
Der Handelsverband Deutschland (HDE) fordert angesichts dieser Zahlen verbesserte Rahmenbedingungen für Zuwanderung und Betreuung. Eine Studie des IFH deutet zudem darauf hin, dass Konsumenten weiterhin den persönlichen Kontakt bevorzugen, während KI-Lösungen in der direkten Interaktion oft noch weniger überzeugen.
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Risiken und technologische Ausblicke
Die Implementierung birgt jedoch auch qualitative Risiken. Die Counterpart Group warnte vor dem Entstehen von „Marketinghologrammen“ – KI-generierten Inhalten ohne inhaltliche Substanz. Gefordert wird hier ein Modell, bei dem der Mensch die Letztentscheidung behält („Human in Charge“).
Wissenschaftliche Untersuchungen der Universität Harvard belegen zudem eine ambivalente Leistung von Sprachmodellen wie ChatGPT: Während einfache Schreibaufgaben deutlich verbessert wurden, führten komplexere Problemstellungen häufig zu fehlerhaften Lösungen.
Für die kommenden Jahre wird dennoch ein technologischer Sprung erwartet. Rodrigo Diehl, Chef des deutschen Kerngeschäfts der Deutschen Telekom, prognostizierte in einem Bericht vom 06.09.2026 für die nächsten fünf Jahre einen „iPhone-Moment“ durch KI. Er mahnte dabei jedoch die Einhaltung höchster Sicherheits- und Kontrollstandards bei Daten und Identitäten an, um die Rolle als verlässlicher Partner für die Kunden zu wahren.
Die Verkaufstrainerin Ute Herzog hob in diesem Kontext hervor, dass Empathie künftig ein noch entscheidenderer Umsatzfaktor im Kundenmanagement sein werde.
