Die Branche kämpft, aber sie kämpft noch recht gut. Noch. „Made in Germany“ gilt immer noch als ein Gütesiegel in der Welt, auch wenn der japanische Maschinenbau zusehends aufgeholt hat. Aber der Wettbewerb wird härter. Und nicht nur deshalb, weil andere Hersteller immer besser werden und die Wirtschaftskrise, besonders in den Schwellenländern, noch nicht beendet ist, sondern weil die derzeitigen Wechselkurs Veränderungen für eine heftige Wettbewerbs- verzerrungen sorgen.
Besonders haarig wird es dabei für den deutschen Maschinenbau im EU-Ausland. Die letzten Quartale haben bei vielen Unternehmen der Investitionsgüter Industrie bezüglich des Auftragseinganges nicht gerade zu Jubel geführt, auch wenn der VDMA für 2014 eine vorsichtige Steigerung um 3% zum Vorjahr 2013 vorhergesagt hatte. Er begründete dies auf „zyklische Erholungstendenzen“. Also etwa ähnlich der Tatsache, dass nach jedem Winter auch ein Sommer folgt. Nur weiß niemand, wie lange das Frühjahr noch andauert und wie kalt es noch wird.
Kommen wir vom Wetter wieder zurück in den Businessalltag und da stellen wir fest, dass Sie gut daran tun, auch die Finanz-entwicklungen der Weltmärkte zu beobachten. Besonders wenn Ihr Unternehmen zu denen gehört, die einen Großteil der Umsätze in Schwellenländern realisierten. Die weltweit wesentlichsten Lieferanten im Maschinen- und Anlagenbau sind Deutschland (No1), USA (No2), China (No3), Japan (No4) und verantworten gemeinsam ca. 50% der globalen Exporte in diesem Marktsegment. Ebenso ist festzustellen, dass China deutlich und schnell aufholt.
Leiten wir unseren Fokus aber intensiver auf Japan, stellen wir auch fest, dass es in der Vergangenheit bei Innovation und Qualität als auch im Preis keine gravierenden Unterschiede zu deutschen Herstellern gegeben hatte. Das aber hat sichin 2013 durch die Abwertung des japanischen Yen geändert. Im Laufe des letzten Jahres verlor der Yen ca. 28% im Vergleich zum Euro. Ebenso haben viele andere Währungen in Asien und Lateinamerika erheblich gegenüber dem Euro an Wert verloren.
Alleine durch die Wechselkursentwicklung haben sich Maschinen aus dem Euroraum so um ca. 30% verteuert. Maschinen eines vergleichbaren japanischen Herstellers jedoch sind im vergleichbaren Zeitrahmen um fast 20% preiswerter geworden.
In unseren Projekten aus dem Anlagenbau konnten wir feststellen, daß zusätzlich in vielen Ländern durch die schwankenden Finanzmärkte und die Abhängigkeit dieser Länder von Importen die Mittel knapper werden und Kunden eher geneigt sind, auf preiswerte Anbieter auszuweichen. In Ländern wie Brasilien kommen dann noch sehr hohe Einfuhrzölle hinzu. Umso wichtiger wird nun, neben Ihren Qualitäts- und Alleinstellungsmerkmalen die Vermarktung dieser mit Hilfe eines professionellen Vertriebes. Viele Anlagenbauer lassen sich gerade in diesen Ländern von Agents oder Repräsentanten vertreten, die nicht selten für mehrere Unternehmen tätig sind und denen es oft an Vertriebsskills mangelt.
Durch ein professionelles Partnermanagement sowie einer präzisen Projektqualifizierung mit hohen vertrieblichen Standards lassen sich oft über den Kundenutzen mit einer „Total Cost of Ownership“ Betrachtung höhere Anschaffungspreise argumentieren und der Währungskursnachteil ist wenigstens teilweise eliminiert. Dafür aber muss Ihr Unternehmen fit für den Vertrieb sein. Haben den Fitnesscheck (unten) für Ihr Unternehmen gemacht?
Expertentipps:
- Bauen Sie Ihr Geschäftsfeld durch Consulting- und Serviceleistungen weiter aus.
- Lernen Sie von der IT Branche der 80er Jahre, die einen harten Schnitt mit wegbrechenden Margen hinter sich hat.
- Kümmern Sie sich noch intensiver als bisher um ihre Bestandskunden.
- Erarbeiten Sie den Nutzen für Ihre Kunden heraus und präsentieren Sie diesen.
- Sammeln Sie durch Ihren Vertrieb, Ihre Partner und Ihre Kunden strukturiert Informationenüber Ihre Marktsegmente und werten diese aus.
- Investieren Sie nur in Vertrieb- und Akquise Aktivitäten, die mittelfristig zum Erfolg führen.
- Investieren Sie mehr Zeit in die Planung Ihrer Aktivitäten als bisher und lassen Sie sich dabei von Vertriebsmanagementprofis unterstützen.
Interessant ist für uns als Unternehmen, das seit über einem Jahrzehnt Vertriebsberatung im Investitionsgüterbereich bietet zu erkennen, daß die Anzahl der Anlagen- und Maschinenbauer, die unsere professionelle Unterstützung anfragen, in den letzten 12 Monaten extrem stark gestiegen ist. Bewegt sich da etwas in der Branche?
FITNESS-CHECK: WIE EFFIZIENT IST IHRE VERTRIEBSORGANISATION?
- Kennen Sie die Performance Ihres Vertriebes wirklich?
- Handelt Ihr Vertrieb kundenorientiert in Ihrem Sinne?
- Bekommen Sie an Umsatz und Ertrag, was Ihr Vertrieb tatsächlich leisten könnte?
- Wie viel Prozent der Arbeitszeit setzt Ihr Vertrieb aktiv für die Arbeit mit Kunden ein?
- Versteht Ihr Vertrieb Ihre Kunden wirklich richtig?
- Ist Ihr Vertrieb bei den “richtigen” Kunden ausreichend vor Ort?
- Haben Sie Ihren Vertrieb einmal aus der Sicht Ihrer Kunden betrachtet?
- Bieten Sie Ihren Kunden einen quantifizierbaren Nutzen und vermitteln Sie das?
- Ist Ihre interne Organisation bereit, den Vertrieb optimal zu unterstützen?
- Ist Vertrieb und Kundenorientierung bei Ihnen Chefsache?
Zusatzfrage: Was denken Sie, wo steht Ihre Vertriebsmannschaft auf einer Skala von 1 bis 10 im Vergleich zu anderen Weltklasseunternehmenoder Ihren besten Wettbewebern? Haben Sie mehr als 3 Fragen negativ für sich beantwortet, sollten Sie beginnen, sich Gedanken zu machen.
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Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 10-20% ihrer Zeit mit aktiver Arbeit am Kunden.
