B2B-Vertrieb: 51 Prozent der Käufer starten mit KI-Recherche

B2B-Vertrieb setzt zunehmend auf KI und Automatisierung. 51 Prozent der Käufer starten Recherchen mit KI-Anwendungen.

Datenanalyse, KI-Integration und automatisierte Workflows bestimmen die Neuausrichtung.

Strategische Neuausrichtung durch Commercial Effectiveness

Immer mehr Branchen professionalisieren ihre Vertriebsstrukturen mit gezielter Datenanalyse. Der Begriff „Commercial Effectiveness“ steht dabei im Zentrum. Vor allem große Akteure der Gesundheitsbranche suchen Kompetenzen in Prozessautomatisierung und Large Language Models (LLM). Ziel: Geschäftsdaten analysieren und Schnittstellen zwischen Marketing und Vertrieb effizienter gestalten.

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Da Vertriebsteams zunehmend KI-gestützte Analysen und Large Language Models nutzen, rücken rechtliche Rahmenbedingungen wie der EU AI Act in den Fokus. Dieser kostenlose Report klärt auf, welche neuen Regeln und Risikoklassen Unternehmen bei der Nutzung von KI-Systemen jetzt kennen müssen. EU AI Act in 5 Schritten verstehen

Auch Mittelständler und Infrastrukturdienstleister digitalisieren ihre Vertriebswege. CRM-Systeme und automatisierte Routineprozesse per Excel-VBA oder spezialisierter Software stehen hoch im Kurs. Die Nachfrage nach SAP-SD-Experten für S/4HANA-Umgebungen zeigt, wie wichtig eine saubere technische Basis für internationale Rollouts ist.

KI-Unterstützung verändert das B2B-Geschäft

Die Zahlen sind eindeutig: Bereits 51 Prozent der B2B-Käufer starten ihre Recherche mit KI-Anwendungen. Das geht aus einem Bericht vom 8. Juni hervor. An einer typischen Kaufentscheidung sind laut Forrester im Schnitt 13 interne Stakeholder beteiligt – die Komplexität steigt massiv.

Seit Juni 2026 sind MCP-Server in App-Stores für Sprachmodelle verfügbar. Sie geben Vertriebsteams direkten Zugriff auf Analyseinhalte und Käuferengagement innerhalb der KI-Umgebung. Auch im Handwerk setzen Unternehmen auf KI-Assistenten – über 3.000 Betriebe in mehr als zehn Ländern nutzen sie für Projektzusammenfassung und Planung.

Systembremsen systematisch identifizieren

Neben der Technologieeinführung gewinnen strukturierte Bewertungsmethoden an Bedeutung. Das „Marketing MRI“ hilft Mittelständlern mit 20 bis 250 Millionen Euro Umsatz, Bremsen im kommerziellen System zu finden. Sechs Kernbereiche stehen im Fokus: Reporting, Attribution, Übergaben, Nutzererfahrung, Teamstruktur und Technologie.

Parallel entwickelt sich das Qualitätsmanagement weiter. Seit Anfang Juni integrieren Unternehmen NLP und Machine Learning in den DMAIC-Zyklus von Six Sigma. „Six Sigma 4.0“ ergänzt statistische Prozesskontrollen durch moderne Datenwissenschaft – und berücksichtigt dabei den EU AI Act.

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Wer im Rahmen von „Six Sigma 4.0“ neue KI-Technologien integriert, muss die gesetzlichen Umsetzungsfristen und Dokumentationspflichten strikt einhalten. Der kostenlose Praxisleitfaden zum EU AI Act bietet Compliance-Verantwortlichen und IT-Abteilungen den notwendigen Überblick, um empfindliche Strafen zu vermeiden. Kostenlosen Umsetzungsleitfaden zum AI Act sichern

Messbare Erfolge und Wissenstransfer

Optimierte Vertriebsprozesse zahlen sich aus. Ein Düsseldorfer Dienstleister meldete Anfang Juni eine Vertriebspipeline von über 10 Milliarden Euro für Industrie- und Maschinenbaukunden. Der Erfolg basiert auf einem mehrkanaligen Ansatz aus E-Mail, LinkedIn und KI-gestützter Sprachkommunikation.

Mehrere Fachveranstaltungen im Juni 2026 bieten gezielten Wissenstransfer:

• 16. Juni, Berlin: Praxis-Workshop zur Optimierung von Vertriebsprozessen in Medizintechnik-Unternehmen
• 16. Juni, Webinar-Reihe: Geschäftsautomatisierung mit Fallbeispielen aus der Textilindustrie
• 11. Juni, Fachaustausch: Auswirkungen neuer europäischer Verpackungsverordnungen auf die Branche

Ende Juni präsentieren Anbieter auf Fachmessen neue Plattformen für den digitalen Vertrieb von Energiewende-Lösungen wie Photovoltaik und Wärmepumpen. Der Beratungsbedarf in diesem Sektor wächst rasant.