einfachISO: Wenn die fehlende ISO-27001-Zertifizierung zum Auftragskiller wird
Veröffentlicht am: 03.11.2026 um 09:18 Uhr | presseportal, AD HOC NEWS
Viele IT-Dienstleister, Softwareunternehmen und SaaS-Anbieter investieren erhebliche Ressourcen in die Neukundengewinnung. Sie entwickeln individuelle Angebote, optimieren ihre Leistungen und versuchen, sich mit attraktiven Konditionen von der Konkurrenz abzuheben. Umso ernüchternder ist es, wenn all diese Bemühungen ins Leere laufen. Denn gerade größere Unternehmen prüfen potenzielle Dienstleister häufig schon vor den eigentlichen Vertragsverhandlungen anhand formaler Anforderungen. Neben Versicherungen, Datenschutzvorgaben oder finanziellen Kennzahlen können dabei auch Zertifizierungen eine entscheidende Rolle spielen. Wer diese nicht vorweisen kann, wird unter Umständen gar nicht erst berücksichtigt. „Der wirtschaftlich problematischste verlorene Auftrag ist manchmal der, von dem die Geschäftsführung nie erfahren hat, weil das Unternehmen schon vor dem eigentlichen Auswahlprozess ausgeschieden ist“, erklärt Joachim Reinke, Experte für Informationssicherheit und Gründer von einfachISO.
„Unternehmen sollten deshalb frühzeitig prüfen, welche Nachweise ihre Wunschkunden verlangen, statt sich erst bei einer konkreten Ausschreibung mit dem Thema zu beschäftigen“, so Joachim Reinke weiter. Als Experte für Informationssicherheit und Gründer von einfachISO begleitet er insbesondere mittelständische Unternehmen dabei, ihre Informationssicherheit strukturiert aufzubauen und sich auf entsprechende Zertifizierungsverfahren vorzubereiten. Im Mittelpunkt seiner Arbeit steht dabei ein praxisnaher Ansatz, der die Anforderungen an ein Informationssicherheitsmanagementsystem mit den betrieblichen Abläufen und Möglichkeiten mittelständischer Unternehmen in Einklang bringt.
Warum ein fehlendes Zertifikat selbst überzeugende Anbieter ausbremsen kann
Ob ein Unternehmen einen Auftrag erhält, entscheidet sich nicht immer erst im direkten Vergleich mit seinen Wettbewerbern. Gerade Konzerne und größere Mittelständler müssen sicherstellen, dass ihre Dienstleister bestimmte Anforderungen erfüllen. Das gilt besonders für IT-Dienstleister, Softwareunternehmen und SaaS-Anbieter, die sensible Kundendaten verarbeiten oder Zugriff auf geschäftskritische Systeme erhalten. Weil Auftraggeber nicht jeden potenziellen Anbieter selbst umfassend überprüfen können, greifen sie unter anderem auf standardisierte Nachweise wie eine ISO-27001-Zertifizierung zurück. Diese bestätigt, dass das Informationssicherheitsmanagementsystem eines Unternehmens unabhängig geprüft wurde, und schafft damit Vertrauen.
Allerdings bedeutet eine solche Zertifizierung nicht automatisch, dass ein Unternehmen sicherer ist als seine nicht zertifizierten Wettbewerber. Auch Anbieter ohne Zertifikat können über ein hohes Sicherheitsniveau verfügen. Entscheidend ist jedoch, dass größere Auftraggeber häufig einen formalen Nachweis verlangen, den interne Sicherheitsmaßnahmen allein nicht ersetzen können, denn diese kann der Kunde kaum überprüfen. Fehlt ein Nachweis, kann ein Unternehmen trotz überzeugender Leistungen bereits bei der Lieferantenqualifizierung ausscheiden. „Das ist vergleichbar mit einem Führerschein: Wenn dieser für eine Tätigkeit vorausgesetzt wird, hilft es wenig zu erklären, dass man auch ohne ihn hervorragend fahren kann“, verdeutlicht Joachim Reinke von einfachISO.
Warum Unternehmen die Zertifizierung nicht auf die lange Bank schieben sollten
Besonders problematisch wird eine fehlende Zertifizierung, wenn Unternehmen erst durch eine konkrete Ausschreibung auf die Anforderungen aufmerksam werden. Denn ISO 27001 ist kein Dokument, das sich kurzfristig beantragen lässt. Zunächst muss ein Informationssicherheitsmanagementsystem aufgebaut werden. Dazu gehören unter anderem die Klärung von Verantwortlichkeiten, die Bewertung von Risiken, die Umsetzung geeigneter Sicherheitsmaßnahmen und die Erstellung notwendiger Dokumentationen. Hinzu kommen ein internes Audit, die Bewertung des Managementsystems durch die Geschäftsführung und schließlich das eigentliche Zertifizierungsverfahren.
„Wenn am Montag eine Ausschreibung auf dem Tisch liegt und bis Freitag ein gültiges Zertifikat gefordert wird, lässt sich der fehlende Vorlauf nicht mehr aufholen“, warnt Joachim Reinke. Wie viel Zeit Unternehmen tatsächlich einplanen müssen, hängt unter anderem von ihrer Größe, dem bisherigen Sicherheitsniveau und der konsequenten Umsetzung der notwendigen Maßnahmen ab. Eine pauschale Dauer lässt sich deshalb kaum seriös nennen. Umso wichtiger ist es, mögliche Zertifizierungsanforderungen frühzeitig zu erkennen und ausreichend Zeit für die Vorbereitung einzuplanen. Denn sobald ein konkreter Auftrag von einem gültigen Zertifikat abhängt, kann es für den Einstieg in das Verfahren bereits zu spät sein.
ISO 27001 als Vertriebsfaktor: Wann sich eine Zertifizierung lohnt
Eine ISO-27001-Zertifizierung ist nicht für jedes Unternehmen gleichermaßen notwendig. Wer ausschließlich Kunden betreut, die keine entsprechenden Nachweise verlangen, muss nicht automatisch ein Zertifizierungsverfahren einleiten. Anders sieht es aus, wenn ein Unternehmen künftig größere B2B-Kunden gewinnen, mit Konzernen zusammenarbeiten oder regelmäßig an anspruchsvollen Ausschreibungen teilnehmen möchte. In solchen Fällen kann die Zertifizierung zu einem wichtigen Bestandteil der Vertriebsinfrastruktur werden. Ähnlich wie Referenzen, Versicherungen oder bestimmte technische Voraussetzungen schafft sie unter Umständen erst den Zugang zu attraktiven Geschäftsmöglichkeiten.
Damit wird ISO 27001 auch zu einer strategischen Entscheidung, die Geschäftsführer nicht allein ihrer IT-Abteilung überlassen sollten. Schließlich geht es neben der Informationssicherheit auch darum, welche Märkte und Kundengruppen das Unternehmen künftig erreichen möchte. Entsprechend sollten bei der Bewertung einer Zertifizierung nicht nur die damit verbundenen Kosten berücksichtigt werden, sondern auch die Geschäftsmöglichkeiten, die ohne den geforderten Nachweis unerreichbar bleiben. „Entscheidend ist nicht allein, ob ein Unternehmen ISO 27001 heute benötigt. Viel wichtiger ist die Frage, welche Voraussetzungen die Kunden verlangen, die es morgen gewinnen möchte“, betont Joachim Reinke von einfachISO abschließend.
Sie möchten wissen, ob eine ISO-27001-Zertifizierung für Ihre zukünftigen Geschäftsmöglichkeiten relevant ist? Dann wenden Sie sich an Joachim Reinke und das Team von einfachISO und vereinbaren Sie ein unverbindliches Erstgespräch!
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