Dynamic Directsales GmbH: Panagiotis Koskeridis verrät, worauf es beim erfolgreichen D2D-Vertrieb für Stadtwerke wirklich ankommt

Der Wettbewerb um Haushaltskunden nimmt zu. Immer mehr externe Vertriebsteams versuchen, Kunden direkt an der Haustür von einem Anbieterwechsel zu überzeugen. Gleichzeitig vergleichen viele Verbraucher aufgrund veränderter Strom- und Gaspreise ihre Tarife und wechseln eigenständig den Versorger. Für Stadtwerke wird es dadurch schwieriger, bestehende Kunden zu halten und gleichzeitig neue zu gewinnen. Door-to-Door-Vertrieb kann dabei helfen, beide Ziele zu erreichen. Allerdings kommt es nicht allein darauf an, möglichst viele Verträge abzuschließen. Werden diese kurz darauf widerrufen, bleiben die gewünschten Ergebnisse aus. Auch unprofessionelle Verkaufsgespräche können Beschwerden auslösen und dem Ruf des Stadtwerks schaden. „Gerade in einem umkämpften Markt können es sich Stadtwerke nicht leisten, Kunden durch schlechte Erfahrungen an der Haustür dauerhaft zu verlieren. Solche Schäden lassen sich später nur schwer wieder ausgleichen“, warnt Panagiotis Koskeridis, Geschäftsführer der Dynamic Directsales GmbH.

„Umso wichtiger ist es, dass Stadtwerke ihren Vertrieb gezielt stärken und dabei auf einen Partner setzen, der nicht nur viele, sondern auch beständige Abschlüsse erzielt“, erklärt Panagiotis Koskeridis. Genau darauf hat er sich mit der Dynamic Directsales GmbH spezialisiert. Das Unternehmen übernimmt den Door-to-Door-Vertrieb für Stadtwerke und Energieversorger und unterstützt sie dabei, neue Kunden zu gewinnen und wechselbereite Haushalte zurückzugewinnen. Aktuell arbeitet die Dynamic Directsales GmbH mit sechs Versorgern zusammen und erreicht über diese Projekte hinweg durchschnittlich rund 2.000 bis 2.500 gewonnene beziehungsweise gehaltene Kunden pro Monat. Dabei liegt die Widerrufsquote unter fünf Prozent. Für Panagiotis Koskeridis zeigt sich erfolgreicher Vertrieb deshalb nicht allein an hohen Vertragszahlen, sondern vor allem daran, wie viele Abschlüsse tatsächlich Bestand haben.

Hohe Abschlusszahlen allein machen noch keinen erfolgreichen Vertrieb

Viele Verträge in kurzer Zeit abzuschließen, klingt für Stadtwerke zunächst nach einem erfolgreichen D2D-Projekt. Doch wie viel von diesem Erfolg bleibt tatsächlich übrig? Werden zahlreiche Abschlüsse innerhalb der Widerrufsfrist zurückgenommen, fällt das Ergebnis schnell deutlich schlechter aus als erwartet. Stadtwerke sollten deshalb nicht nur erfassen, wie viele Verträge ihre Vertriebspartner abschließen, sondern auch, wie viele davon nach Ablauf der Widerrufsfrist bestehen bleiben. Besonders aufschlussreich ist dabei die Widerrufsquote: Sie zeigt, wie häufig Kunden ihre Entscheidung nach dem Haustürgespräch rückgängig machen, und gibt damit wichtige Hinweise auf die Qualität der Vertriebsarbeit.

Allerdings beginnt diese Qualität bereits beim ersten Kundenkontakt. Werden Tarife verständlich erklärt, Fragen ehrlich beantwortet und Kunden nicht zu einer schnellen Entscheidung gedrängt, sinkt das Risiko späterer Unzufriedenheit. Gleichzeitig schützt ein professioneller Auftritt den Ruf des Stadtwerks, in dessen Namen die Mitarbeiter unterwegs sind. „Ein guter Vertriebler muss nicht jeden Kunden um jeden Preis überzeugen. Er muss erkennen, welches Angebot wirklich passt und wann ein Abschluss sinnvoll ist“, erklärt Panagiotis Koskeridis. Für Stadtwerke lohnt es sich daher, neben den Vertragszahlen auch die Gesprächsqualität und mögliche Kundenbeschwerden im Blick zu behalten.

Neukunden gewinnen, Bestandskunden halten: Auf die richtige Verteilung kommt es an

Neben der Widerrufsquote spielt auch eine Rolle, welche Kunden ein D2D-Projekt tatsächlich erreicht. Schließlich wollen Stadtwerke nicht nur bestehende Vertragsverhältnisse sichern, sondern vor allem neue Kunden hinzugewinnen. Gleichzeitig bietet der persönliche Kontakt an der Haustür die Möglichkeit, wechselbereite Bestandskunden von einem Verbleib zu überzeugen oder bereits verlorene Kunden zurückzugewinnen. Damit der Vertrieb beide Aufgaben erfüllt, müssen die Anteile jedoch stimmen. Konzentriert sich ein Vertriebsteam überwiegend auf bestehende Kunden, bleibt das gewünschte Wachstum schnell aus.

Panagiotis Koskeridis empfiehlt deshalb eine Verteilung von etwa 70 Prozent Neukunden und 30 Prozent Bestandskundenbindung beziehungsweise Rückgewinnung. So können Stadtwerke ihren Kundenbestand gezielt ausbauen und gleichzeitig diejenigen erreichen, die bereits über einen Wechsel nachdenken. Gerade im Haustürvertrieb ergeben sich dafür regelmäßig Gelegenheiten, da die Mitarbeiter auch auf Haushalte treffen, die bereits beim jeweiligen Stadtwerk unter Vertrag stehen. Einige davon beschäftigen sich mit alternativen Tarifen oder haben bereits einen Anbieterwechsel geplant. Im persönlichen Gespräch können die Vertriebler auf offene Fragen eingehen, passende Angebote vorstellen und Kunden im besten Fall von einem Verbleib überzeugen. Der Schwerpunkt liegt dennoch auf der Neukundengewinnung, damit das Stadtwerk seinen Kundenbestand nicht nur sichert, sondern auch erweitert.

Dynamic Directsales GmbH verbindet Vertriebskraft mit Vertragsqualität

Die richtige Verteilung zwischen Neu- und Bestandskunden bringt allerdings wenig, wenn ein Vertriebsteam insgesamt zu wenige Abschlüsse erzielt. Stadtwerke brauchen deshalb Mitarbeiter, die ausreichend Verträge abschließen, um die vereinbarten Ziele zuverlässig zu erreichen. Panagiotis Koskeridis hält rund 80 Abschlüsse pro Mitarbeiter für eine sinnvolle Zielgröße. Wer dagegen lediglich 20 bis 30 Verträge erzielt, kann selbst bei einer niedrigen Widerrufsquote Schwierigkeiten haben, die gewünschten Ergebnisse zu erreichen. Hohe Vertriebskraft und eine sorgfältige Kundenberatung müssen daher Hand in Hand gehen.

Wie sich dieser Anspruch in der Praxis umsetzen lässt, zeigt die Dynamic Directsales GmbH. Das Unternehmen setzt auf leistungsfähige Vertriebsteams, die sowohl hohe Vertragszahlen erreichen als auch auf einen professionellen Umgang mit den Kunden achten. Dazu gehören eine sorgfältige Ausbildung der Mitarbeiter, klare Vorgaben für die Kundengespräche und eine laufende Qualitätskontrolle. Schließlich vertreten die Vertriebler an der Haustür nicht nur ihr eigenes Unternehmen, sondern auch den jeweiligen Energieversorger. „Wer im Namen eines Stadtwerks unterwegs ist, trägt eine große Verantwortung. Wir wollen nicht nur die vereinbarten Ziele erreichen, sondern auch dafür sorgen, dass die Kunden mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch gehen“, betont Panagiotis Koskeridis abschließend.

Sie möchten mit Door-to-Door-Vertrieb neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden zurückgewinnen und dabei auf hohe Abschlusszahlen bei niedriger Widerrufsquote setzen? Dann melden Sie sich jetzt bei Panagiotis Koskeridis von der Dynamic Directsales GmbH und vereinbaren Sie ein unverbindliches Gespräch!

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Vertreten durch: Panagiotis Koskeridis
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