Hims & Hers: La prueba de fuego de un modelo de negocio reinventado

El cambio de modelo de Hims & Hers tras el acuerdo con Novo Nordisk erosiona sus márgenes, mientras la competencia y los costes presionan sus resultados a corto plazo.

El reciente repunte del 9% en las acciones de Hims & Hers en una sola sesión, el 13 de abril, contrasta violentamente con la caída del 5,4% del sector sanitario y con la pérdida del 40% que acumula el valor desde enero. Este movimiento refleja la profunda incertidumbre que rodea a la compañía de telemedicina, atrapada en una compleja transición estratégica cuyos costes en rentabilidad comienzan a cuantificarse.

El núcleo del problema es un cambio de modelo forzoso. En marzo, la empresa zanjó su disputa legal con Novo Nordisk acordando dejar de vender sus propios compuestos de alta margen para convertirse en distribuidor de fármacos de marca con aprobación de la FDA, como Ozempic y Wegovy. Aunque esto resuelve un litigio, sacrifica la rentabilidad. La bruta margen, que llegó a superar el 80% con los medicamentos compuestos, cayó al 72% en el cuarto trimestre de 2025 y se espera que se estabilice en el bajo rango del 70%, típico de un minorista farmacéutico.

Los analistas alertan de las consecuencias. Bank of America (BofA) recortó su precio objetivo de 23 a 21 dólares, anticipando que el EBITDA para 2026 podría quedar un 21% por debajo de las expectativas del mercado. El segmento de los agonistas GLP-1 para pérdida de peso podría ver su contribución a los beneficios operativos reducirse a la mitad este año. La clave está en la conversión de clientes: BofA estima que solo entre el 40% y el 50% de los suscriptores actuales migrarán al plan premium de Wegovy, que cuesta 149 dólares mensuales.

A pesar del anuncio del CEO de aspirar a 100.000 prescripciones mensuales de Wegovy, el volumen difícilmente compensará la erosión estructural del margen. Esta presión se ve agravada por la feroz competencia. Amazon Pharmacy ya ofrece el nuevo medicamento oral GLP-1 de Eli Lilly, Foundayo, también por 149 dólares al mes con entrega el mismo día, limitando cualquier ventaja competitiva de precios para Hims & Hers.

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La guía para el primer trimestre de 2026, prevista para principios de mayo, ya anticipa un impacto. La compañía proyectó unos ingresos de sólo 600 a 625 millones de dólares, por debajo del consenso analítico de 653 millones. Esto se debe principalmente a una pérdida única de 65 millones por cambios logísticos en su segmento de control de peso, sumado a un mayor gasto en marketing relacionado con el Super Bowl que lastrará el EBITDA trimestral.

Sin embargo, la visión para todo el año 2026 mantiene cierto optimismo. La dirección espera ingresos de 2.700 a 2.900 millones de dólares y un EBITDA ajustado de 300 a 375 millones. Parte de este crecimiento dependerá de la expansión internacional, que en 2025 creció aproximadamente un 400%, hasta los 134 millones de dólares, y se espera que alcance al menos los 200 millones en 2026.

El mayor impulso internacional provendría de la adquisición planificada del proveedor australiano de telemedicina Eucalyptus por 1.150 millones de dólares, pendiente de aprobación regulatoria para mediados de 2026. No obstante, esta operación conlleva sus propios riesgos: se estima que el negocio internacional opera con márgenes brutos de sólo alrededor del 40%, y su consolidación podría presionar la margen EBITDA de Hims & Hers entre uno y dos puntos porcentuales durante medio año.

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En este contexto, la valoración de la acción se ha contraído significativamente. Cotiza con un ratio precio-ventas de aproximadamente 2x, basado en unos ingresos anuales de 2.350 millones, muy por debajo de su mediana histórica de 3,3x. El sentimiento en Wall Street está dividido: mientras BofA es pesimista, Barclays mantiene un precio objetivo alcista de 29 dólares. El consenso mediano entre once analistas que han publicado objetivos en los últimos seis meses se sitúa en 24 dólares.

Una señal que preocupa a algunos inversores es la actividad de los insiders, quienes vendieron acciones por valor de 3,4 millones de dólares en los últimos tres meses sin realizar compras. El informe del primer trimestre y el destino de la adquisición de Eucalyptus serán los catalizadores que determinen si la plataforma más amplia de Hims & Hers —con tratamientos personalizados que ya cubren el 65% de los suscriptores y nuevas áreas como la terapia de testosterona— puede realmente compensar el severo desgaste de rentabilidad en su negocio central.

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