Salesforce und SAP starten KI-Revolution für Vertriebsgebiete

Die neuen Versionen Salesforce Spring '26 und SAP Sales Cloud 2602 ersetzen statische Vertriebsplanung durch dynamische, KI-gesteuerte Tools. Unternehmen müssen ihre Systeme bis August 2026 gesetzeskonform gestalten.

Salesforce und SAP haben zeitgleich ihre größten Software-Updates für Vertriebsmanager veröffentlicht. Die neuen Versionen Salesforce Spring ’26 und SAP Sales Cloud 2602 zwingen Unternehmen zum Umdenken – genau sechs Monate vor dem Inkrafttreten des strengen EU KI-Gesetzes.

Die Updates markieren das Ende statischer Excel-Planung. Stattdessen setzen sie auf dynamische, KI-gesteuerte Tools, die gesetzeskonform arbeiten müssen. Der Countdown läuft: Ab August 2026 drohen Sanktionen für unfaire Algorithmen.

Salesforce Spring ’26: Schluss mit starren Grenzen

Das Salesforce-Update führt überlappende Gebietsgrenzen ein. Diese „Overlapping Boundaries“ spiegeln moderne Vertriebsstrukturen wider, in denen reine Geografie-Zuteilungen oft nicht mehr passen. Hybride Verkaufsmodelle erfordern flexible Lösungen.

Zusätzlich kommen neue Zuweisungsformeln. Sie verteilen Umsatzziele automatisch auf Basis historischer Daten und Potenzialanalysen. Das soll emotionale Debatten über „faire“ Gebiete durch Fakten ersetzen. Die Version leitet auch das Aus für die alte „Sales Planning Version 1“ ein, die Sommer 2026 abgeschaltet wird.

SAP Sales Cloud 2602: Daten in Bewegung

SAPs Fokus liegt auf Mobilität und Datentransfer. Das erweiterte Data Transfer Tool überträgt nun komplexe Objekte wie Besuchspläne, Routen und Account-Hierarchien. Gebietsänderungen erreichen so schneller die Außendienstmitarbeiter im Feld.

Technisch unterstützt die SAP Cloud Applications Studio jetzt ARM-Prozessoren. Das steigert die Performance auf modernen Tablets und Smartphones – essenziell, um Gebietsanpassungen nicht nur im Büro, sondern auch unterwegs visualisieren zu können.

EU KI-Gesetz: Der Druck steigt

Ab August 2026 gilt der EU AI Act vollständig. KI-Systeme, die Verkaufsgebiete oder Arbeitslast verteilen, gelten dann als Hochrisiko-Anwendungen. Unternehmen müssen Diskriminierungsfreiheit nachweisen und menschliche Kontrolle gewährleisten.

Die neuen Software-Features schaffen technische Transparenz. Doch Vertriebsleiter müssen sie auch aktiv nutzen. Algorithmen, die zu Einkommensnachteilen für bestimmte Mitarbeitergruppen führen, können bald teuer werden.

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Paradigmenwechsel im Vertrieb

Die Branche bewegt sich von der jährlichen Planungsübung zum kontinuierlichen, datengetriebenen Prozess. Analysten sprechen von „Adaptiven Vertriebsstrategien“. Der regulatorische Druck zwingt zu besserer Datenqualität, denn KI-Entscheidungen sind nur so gut wie die CRM-Daten dahinter.

Bis zum Sommer testen Unternehmen die neuen Features intensiv. Sie müssen ihre alten Planungsumgebungen ablösen und Compliance-Workflows etablieren. Die Ära des Bauchgefühls bei der Gebietsverteilung ist vorbei.