Salesforce und HubSpot setzen auf autonome KI-Agenten für den Vertrieb
20.02.2026 - 21:50:50 | boerse-global.de
Die Zukunft des Vertriebs ist autonom: Führende Softwareplattformen rollen KI-Agenten aus, die Leads nicht nur bewerten, sondern aktiv qualifizieren und betreuen – ganz ohne menschliches Zutun. Diese Woche markieren laufende Updates von Salesforce und neue Funktionen bei HubSpot das Ende des traditionellen Lead-Managements. Statt passiver Automatisierung initiiert die künstliche Intelligenz nun Gespräche, bewertet Interessenten in Echtzeit und übergibt nur die kaufbereitesten Kontakte an das Vertriebsteam.
Dieser Schritt von assistierenden „Copilots“ zu unabhängigen „Agenten“ ist ein Wendepunkt für die digitale Produktivität. Die neue Software-Generation engagiert sich aktiv über mehrere Kanäle und übernimmt die zeitintensive Erstqualifizierung. Der Fokus verschiebt sich damit vom manuellen Sichten von Marketing-Qualified Leads (MQLs) zum Management eines Portfolios KI-gesteuerter Konversationen. Das verspricht massive Effizienzgewinne.
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Salesforce: „Agentforce Sales“ ersetzt den klassischen Sales Cloud
Treiber dieser Transformation ist das Salesforce Spring-26-Update, das aktuell an Kunden ausgeliefert wird. Der größte Coup: Die Flaggschiff-Lösung Sales Cloud wird zu „Agentforce Sales“ umbenannt. Dies unterstreicht den strategischen Schwenk zur autonomen KI. Im Zentrum steht ein KI-gestützter Arbeitsbereich, in dem unabhängige Agenten als Kraftmultiplikatoren für Vertriebsteams agieren.
Ein „Autonomous Qualification“-Agent sammelt und betreut eingehende Leads von Webseiten und Messaging-Plattformen rund um die Uhr. Die KI führt die Erstqualifizierung durch, indem sie Leads am Ideal Customer Profile (ICP) misst, hochwertige Kontakte als „Hot“ markiert und automatisch Folgeaufgaben für menschliche Vertriebler erstellt. Ein spezieller Nurturing-Agent kann zudem Outreach-Kampagnen verwalten und übergibt Interessenten erst dann gebündelt an den Vertrieb, wenn sie ausreichend „vorgewärmt“ sind. Technisch ermöglicht wird dies durch die native Speicherung von Einstein Conversation Insights-Daten direkt in der Plattform.
HubSpot: KI-Chats erobern alle Kund:innenkanäle
Parallel demonstriert HubSpot den branchenweiten Charakter dieses Trends. Ab dem 20. Februar kann der KI-Kundenagent des Unternehmens Konversationen auf einer deutlich breiteren Palette von Drittkanälen führen – darunter SMS, Slack, Instagram, Telegram und TikTok. Unternehmen können so KI-gestützte Unterstützung und Qualifizierung nahezu überall dort anbieten, wo sich ihre Kund:innen aufhalten.
Dieser Update verlagert die KI-Qualifizierung weg von Website-Chatbots hin in die dynamischen, dialogorientierten Umgebungen moderner Käufer:innen. Vertriebs- und Serviceteams gewinnen eine neue Automatisierungsebene: Workflows können nun basierend auf E-Mail-Aktivität ausgelöst werden, etwa um den Status eines Leads zu aktualisieren oder eine Folgeaufgabe zuzuweisen, wenn eine eingehende Nachricht bestimmte Schlüsselwörter enthält.
Das Ende des MQL: Der „Agent-Qualified Lead“ kommt
Die technologischen Fortschritte der Branchenriesen spiegeln sich in strategischen Diskussionen wider. Für die anstehende B2BMX 2026-Konferenz wurde eine Session mit dem provokanten Titel „The Death of the MQL: How AI Agents are Rewriting Lead Qualification“ angekündigt. Geleitet wird sie von Arjun Pillai, einem Gründer mit zwei erfolgreichen AI-Company-Exits.
Die Kernaussage: Der traditionelle Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein veralteter Maßstab. Das Problem: Heutige Käufer:innen treffen mit viel mehr Vorwissen und klarerer Kaufabsicht auf einer Webseite ein. Während Unternehmen auf eine Formular-Absenderate von 1-1,5% optimieren, wird ein viel größerer Prozentsatz kaufwilliger Besucher:innen von traditionellen Funnels übersehen. Die Lösung ist der „Agent-Qualified Lead“ (AQL) – ein Interessent, der bereits ein substanzielles, kontextuelles Gespräch mit einem KI-Agenten geführt, seine Bedürfnisse selbst qualifiziert hat und von der ersten Interaktion an für ein ernsthaftes Vertriebsgespräch bereit ist.
Grundlegender Wandel in der Vertriebsorganisation
Diese Entwicklungen sind mehr als nur Software-Updates. Sie signalisieren einen fundamentalen operativen Wandel. Jahrelang bedeutete automatisierte Lead-Qualifizierung, einer KI das Scoring basierend auf Demografie und Online-Verhalten zu überlassen. Der erste Kontakt lag aber immer noch beim Menschen. Jetzt ist die KI der erste Ansprechpartner.
Getrieben wird dieser Wandel zum „agentischen“ Modell von steigenden Customer-Acquisition-Kosten und härterem Wettbewerb. Unternehmen, die sofortige, KI-gesteuerte Lead-Antwortsysteme implementieren, können ihre Conversion-Raten deutlich verbessern. Vertriebsmitarbeiter gewinnen Zeit für wertschöpfende Gespräche, anstatt manuell zu recherchieren und zu filtern.
Ausblick 2026: Vom Lead-Jäger zum KI-Manager
Für das restliche Jahr 2026 wird sich die Rolle von Vertriebsprofis weiter vom Lead-Jäger zum Manager KI-gestützter Assistenten entwickeln. Der Erfolg hängt weniger von der Anzahl kalter Anrufe ab, als von der Fähigkeit, Qualifizierungskriterien für KI-Agenten effektiv zu definieren, ihre Performance zu analysieren und zum richtigen Zeitpunkt im Kaufprozess einzugreifen.
Die Technologie schreitet rasch in Richtung Hyper-Personalisierung voran, bei der die KI Outreach nicht nur auf Firmendaten, sondern auch auf predictive Intent-Daten wie kürzliche Einstellungstrends oder Technologie-Stack-Änderungen abstimmt. Die Reifung der konversationellen KI wird zu komplexeren, kontextbewussten Interaktionen führen, die Preisabfragen verarbeiten und Termine ohne starre Skripte vereinbaren können. Die Geschwindigkeit und Intelligenz der KI-Agenten eines Unternehmens könnten bald zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil bei der Neukundengewinnung werden.
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