Salesforce en la cuerda floja: la incertidumbre de la inteligencia artificial frena al gigante del CRM

El arranque de 2026 no ha podido ser más desfavorable para Salesforce. La acción del líder en software de gestión de relaciones con clientes (CRM) se sitúa como la peor clasificada del índice Dow Jones en lo que va de año. A pesar de presentar una valoración que muchos califican de atractiva históricamente, el escepticismo sobre la resiliencia de su modelo de negocio en la era de la IA se ha apoderado de Wall Street. La pregunta que ronda a los inversores es clara: ¿los nuevos agentes de inteligencia artificial harán obsoletas las costosas licencias de software tradicionales?

Desde una perspectiva fundamental, la acción parece una oportunidad. Cotiza con un ratio precio-beneficio (P/E) estimado de 18, muy por debajo de su media de la última década, en un contexto de ingresos trimestrales robustos que superan los 10.000 millones de dólares. Sin embargo, los grandes capitales no parecen convencidos. El retroceso de aproximadamente un 10% desde enero tiene un reflejo claro en la actividad institucional.

Ejemplos concretos lo demuestran: el Banco Hapoalim redujo en casi una cuarta parte su participación durante el tercer trimestre, y Nations Financial Group también recortó su exposición. Incluso los insiders muestran cautela. Aunque el senador Markwayne Mullin aprovechó una caída a finales de diciembre para aumentar su posición, la balanza se inclina hacia las ventas. En los últimos 90 días, directivos y personas con información privilegiada han vendido títulos por un valor cercano a los 36 millones de dólares, incluyendo operaciones recientes de la directora Neelie Kroes.

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El desafío existencial: la IA como disruptor

El núcleo de la preocupación del mercado es estructural. Existe un temor fundado de que los asistentes de IA autónomos, que pueden realizar tareas de forma independiente, socaven el modelo de licencia tradicional por usuario ("per seat"). El lanzamiento de "Claude Cowork" por parte de Anthropic el 12 de enero no hizo más que avivar estos miedos. Los inversores se preguntan si las empresas necesitarán menos licencias de software cuando una parte del trabajo sea ejecutada por agentes de inteligencia artificial.

Salesforce ha respondido con contundencia a esta amenaza. Su plataforma de agentes de IA, "Agentforce", está creciendo a un ritmo exponencial, alcanzando ya unos ingresos anuales recurrentes (ARR) superiores a los 540 millones de dólares. Esta cifra representa un incremento masivo del 330% interanual. No obstante, persiste la duda de si estos nuevos flujos de ingresos serán suficientes para compensar una posible erosión en su negocio central de CRM, mucho más grande y establecido.

Paciencia y datos: las claves para el futuro

El sentimiento actual en los mercados favorece claramente a las empresas de infraestructura y hardware de IA, percibidas como menos vulnerables a la disrupción, frente a los proveedores de software de aplicación como Salesforce. Para que se produzca un cambio de tendencia sostenido, los analistas pieren paciencia.

Mark Murphy, analista de JPMorgan, no anticipa una recuperación significativa hasta la segunda mitad de 2026. Todos los ojos están puestos ahora en los próximos resultados del cuarto trimestre. La métrica clave será la tasa de conversión: cuántos de los 18.500 acuerdos iniciales de Agentforce se transforman en contratos comerciales pagados. Esta será la prueba de fuego que demuestre, o no, la viabilidad a largo plazo de la nueva estrategia de Salesforce en un panorama tecnológico que cambia a velocidad de vértigo.

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