Die Negotiation Academy Potsdam (NAP) hat in Zusammenarbeit mit der BGPartner AG, einer f?hrenden Schweizer Anwaltskanzlei f?r Wirtschaftsrecht und Verhandlungsf?hrung, die erste, wissenschaftlich fundierte und praxisrelevante Studie zum Verhandlungsverhalten von Schweizer F?hrungskr?ften durchgef?hrt.

Schweizer F?hrungskr?fte sehen sich als mehrheitlich geschickte Verhandlerinnen und Verhandler. Sie kommt zum Schluss, dass das Verhandeln vor dem Hintergrund der Digitalisierung und der zunehmenden Komplexit?t von Gesch?ftsbeziehungen zunehmend zu einer Schl?sselressource f?r Schweizer Unternehmen wird. Schweizer F?hrungskr?fte sind mehrheitlich selbstbewusste Verhandlerinnen und Verhandler, zumindest wenn es um die Einsch?tzung der eigenen Verhandlungsleistung geht. Sie haben die Bedeutung von Verhandlungskompetenz erkannt und verhandeln bevorzugt klassisch von Angesicht zu Angesicht. Defizite bestehen insbesondere im Bereich der Verhandlungsausbildung und der digitalen Verhandlungsf?hrung. Aus Sicht der Studienautoren empfiehlt sich auch f?r Schweizer Unternehmen, einen verst?rkten Fokus auf die Aus- und Weiterbildung von qualifizierten Verhandlungspraktikern zu legen.

Bern/Z?rich/Potsdam (pts036/25.05.2023/18:40) - Die Negotiation Academy Potsdam (NAP) hat in Zusammenarbeit mit der BGPartner AG, einer f?hrenden Schweizer Anwaltskanzlei f?r Wirtschaftsrecht und Verhandlungsf?hrung, die erste, wissenschaftlich fundierte und praxisrelevante Studie zum Verhandlungsverhalten von Schweizer F?hrungskr?ften durchgef?hrt. Sie kommt zum Schluss, dass das Verhandeln vor dem Hintergrund der Digitalisierung und der zunehmenden Komplexit?t von Gesch?ftsbeziehungen zunehmend zu einer Schl?sselressource f?r Schweizer Unternehmen wird. Schweizer F?hrungskr?fte sind mehrheitlich selbstbewusste Verhandlerinnen und Verhandler, zumindest wenn es um die Einsch?tzung der eigenen Verhandlungsleistung geht. Sie haben die Bedeutung von Verhandlungskompetenz erkannt und verhandeln bevorzugt klassisch von Angesicht zu Angesicht. Defizite bestehen insbesondere im Bereich der Verhandlungsausbildung und der digitalen Verhandlungsf?hrung. Aus Sicht der Studienautoren empfiehlt sich auch f?r Schweizer Unternehmen, einen verst?rkten Fokus auf die Aus- und Weiterbildung von qualifizierten Verhandlungspraktikern zu legen.

Die Ergebnisse der Studie ?Wie verhandeln Schweizer F?hrungskr?fte?? [ 1 ] wurden am Donnerstag, 25. Mai 2023, im Rahmen einer Veranstaltung im Kongresshaus Z?rich vor rund 100 geladenen G?sten pr?sentiert. Im anschliessenden Podiumsgespr?ch diskutierten Expertinnen und Experten aus Wirtschaft und Wissenschaft die Studienergebnisse und deren Bedeutung f?r die Praxis.

Am Podium nahmen teil: Andrea Wucher (Unternehmerin und unabh?ngige Verwaltungsr?tin), Marc L?thi (VRP und CEO SCB Eishockey AG), Yusuf Savmaz (Member of Executive Committee, BNP Paribas Wealth Management Switzerland) und von Seiten der Studienautor:innen Prof. Dr. Uta Herbst (NAP, Universit?t Potsdam), Prof. Dr. Markus Voeth (NAP, Universit?t Hohenheim) sowie Elena M?gevand (Rechtsanw?ltin, Partnerin und CEO von BGPartner) und Oliver Gnehm (Rechtsanwalt, Partner und VRP von BGPartner).

Sorgf?ltige Verhandlungsvorbereitung in Szenarien entscheidend

Im Rahmen der erstmals durchgef?hrten Studie wurden im Herbst 2022 rund 360 Schweizer Managerinnen und Manager mittels einer Online-Umfrage befragt. Voraussetzung f?r die Teilnahme war, dass Verhandeln ein wesentlicher Teil des beruflichen Aufgabenbereichs ist. Die Befragten kommen aus unterschiedlichen Branchen und verf?gen im Durchschnitt ?ber mehr als 13 Jahre Verhandlungserfahrung. Die repr?sentative Studie bietet erstmals einen umfassenden Einblick in die Verhandlungspraxis in der Schweiz und liefert eine empirische Grundlage f?r weitere Forschungen und Initiativen im Bereich Recht und Verhandlungsf?hrung.

Die Ergebnisse zeigen, dass aus Sicht der Schweizer Managerinnen und Manager gute Verhandlungsergebnisse eine intensive Verhandlungsvorbereitung voraussetzen. ?ber 90 Prozent der Befragten geben an, dass Verhandlungsgeschick f?r ihre Karriere wichtig ist. Mehr als die H?lfte der Befragten sind allerdings auch der Ansicht, dass viele Verhandlungsf?hrer ihre Verhandlungsf?higkeiten ?bersch?tzen. Zudem wurde auch nur etwa die H?lfte der Schweizer F?hrungskr?fte bereits in Ausbildung oder Studium zum Thema Verhandlungen qualifiziert. Unterschiede lassen sich insbesondere in Bezug auf das Alter und die Branche feststellen: Je j?nger die Befragten, desto eher war Verhandeln bereits Teil ihrer Ausbildung. Hinsichtlich des Verhandlungstrainings gibt es zum Teil deutliche Branchenunterschiede.

Mehr Ausbildung und Unterst?tzung erw?nscht

Ein Viertel der Schweizer F?hrungskr?fte ist der Meinung, dass ein systematisches Verhandlungsmanagement nach wie vor nur in Grossunternehmen anzutreffen ist, obwohl Einigkeit dar?ber besteht, dass Verhandlungskompetenz erlernbar ist. Zudem wird nur ein Drittel der Befragten von ihrem Unternehmen angemessen auf Verhandlungen vorbereitet. Hier w?nscht sich die Mehrheit der Schweizer F?hrungskr?fte noch mehr Unterst?tzung durch die Unternehmen. Vor allem die Beratung durch erfahrene Kolleginnen und Kollegen, Schulungen zu Verhandlungsstrategien und Verhandlungstrainings mit professionellen Coaches und Mentoren werden als hilfreich f?r die Vorbereitung auf eine Verhandlung erachtet.

Schweizer F?hrungskr?fte verhandeln lieber pers?nlich als digital

Die Corona-Pandemie hat zwar dazu gef?hrt, dass Unternehmen vermehrt auch digital verhandeln. Die Befragten geben jedoch an, dass sie Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht besser beherrschen und f?r erfolgversprechender halten als digitale Verhandlungen. Schweizer F?hrungskr?fte k?nnen als selbstbewusste Verhandler charakterisiert werden, die ?berwiegend gute Verhandlungsergebnisse erzielen, zumindest wenn es um die Einsch?tzung der eigenen Verhandlungsleistung geht. Gelingt es aus Sicht der Befragten nicht, ein optimales Verhandlungsergebnis zu erzielen, liegt der Hauptgrund auf der eigenen Seite vor allem in zu ambitionierten und damit unrealistischen eigenen Zielen. Auf der Gegenseite machen die Schweizer Verhandlungspraktiker die Machtdominanz und den Verhandlungsstil der Gegenseite daf?r verantwortlich.

Verbesserungspotenzial bei Nachbereitung und Kostenkontrolle

Rund 77% der Schweizer F?hrungskr?fte tauschen sich nach einer Verhandlung mit Kollegen und Vorgesetzten ?ber die gemachten Verhandlungserfahrungen und die erzielten Ergebnisse aus. Der Vergleich mit der deutschen Verhandlungspraxis, wo sich rund 87% regelm?ssig ?ber Verhandlungserfahrungen austauschen, zeigt jedoch, dass hier in der Schweiz noch deutliches Verbesserungspotenzial besteht. Zudem f?llt auf, dass ein grosser Teil der Schweizer Verhandlungspraktiker kein wirkliches Bewusstsein f?r die H?he der Kosten ihrer Verhandlungen hat. Zuk?nftig gilt es f?r Unternehmen, neben der Etablierung eines systematischen Verhandlungscontrollings insbesondere der gestiegenen Bedeutung von Claim-Verhandlungen einen entsprechenden Stellenwert einzur?umen.

Gr?ssere Ergebnisqualit?t und Effizienz in kleinen Teams

Auch wenn die zunehmende Digitalisierung von Verhandlungen in vielen Unternehmen zu Effizienzgewinnen und neuen Optionen in der Verhandlungsf?hrung gef?hrt hat, verhandeln Schweizer Verhandlungspraktiker weiterhin alleine oder in tendenziell kleineren Teams von durchschnittlich 2 bis 3 Personen. F?r die Schweizer Verhandlungspraxis gilt es aus Sicht der Studienautoren, die Bedeutung und das Erfolgspotenzial von Teamverhandlungen in Zukunft genauer zu analysieren.

Bedeutung der Verhandlungsf?hrung in der Aus- und Weiterbildung in der Schweiz erkannt

Bei n?herer Betrachtung der Ergebnisse f?llt auf, dass insbesondere j?ngere F?hrungskr?fte deutlich h?ufiger angeben, dass Verhandlungen Teil ihrer Ausbildung waren. Dies kann als Indiz daf?r gewertet werden, dass die Bedeutung von Verhandlungsf?hrung in der Aus- und Weiterbildung in der Schweiz erkannt wurde. Aus Sicht der Studienautoren empfiehlt es sich auch f?r Schweizer Unternehmen, der Aus- und Weiterbildung von qualifizierten Verhandlungspraktikern einen h?heren Stellenwert einzur?umen. Der gestiegenen Relevanz der Verhandlungsf?hrung sollte in Zukunft sowohl von Seiten der Wissenschaft als auch von Seiten der Verhandlungspraxis Rechnung getragen werden.

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[ 1 ] Die ausf?hrlichen Ergebnisse der empirischen Studie ?Wie verhandeln Schweizer F?hrungskr?fte?? (Autoren: Uta Herbst / Markus Voeth / Yannick Urbitsch / Sabrina Marx / Michael Oryl / Elena M?gevand / Oliver Gnehm / Barbora Hasler-Castell; Herausgeber: Negotiation Academy Potsdam, BGPartner AG Rechtsanw?lte, Bern und Z?rich) sind als PDF verf?gbar. Bitte E-Mail an: [e-mail].

Kontakt f?r Fragen und weitere Informationen:

BGPartner AG Genferstrasse 21 CH-8027 Z?rich Dimitri Bachmann, Head of Marketing Telefon: [phone]

E-Mail: [e-mail]

Die Negotiation Academy Potsdam (NAP) ist Deutschlands einzige auf Verhandlungen spezialisierte Beratung mit universit?rer Anbindung. Die Philosophie der Negotiation Academy Potsdam ist es, dass Verhandelnde durch den Einsatz neuester wissenschaftlicher Methoden bessere Verhandlungsergebnisse erzielen k?nnen. Die Negotiation Academy Potsdam hat dazu einen ganzheitlichen, interdisziplin?ren Methodenansatz f?r Verhandlungen entwickelt, der kombiniert mit Best Practice Insights seit vielen Jahren erfolgreich eingesetzt wird. Geleitet wird die Negotiation Academy Potsdam von Prof. Dr. Uta Herbst, Professorin f?r Betriebswirtschaftslehre an der Universit?t Potsdam, und Prof. Dr. Markus Voeth, Professor f?r Betriebswirtschaftslehre an der Universit?t Hohenheim. http://www.negotiation-academy-potsdam.de

BGPartner ist eine f?hrende, national und international ausgerichtete Schweizer Anwaltskanzlei mit Spezialisierung im Wirtschaftsrecht und in Verhandlungsf?hrung. Die Anwaltskanzlei wurde 1988 gegr?ndet und hat Standorte in Bern und Z?rich. BGPartner will L?sungsr?ume schaffen, die inspirieren und hat sich zum Ziel gesetzt, bevorzugter Partner f?r intelligente L?sungen in allen Rechts- und Verhandlungsfragen zu sein. Deshalb sind die Anw?ltinnen und Anw?lte von BGPartner nicht nur Experten in wirtschaftsrechtlichen Fragen, sondern verf?gen auch ?ber Spezial-Knowhow und eine breite Praxiserfahrung im Bereich der Verhandlungsf?hrung. Getreu dem Leitsatz von BGPartner: ?Mastering Law and Negotiation?. http://www.bgpartner.ch

Anhang: Datenerhebung und Studiendesign

Die Befragung wurde im Zeitraum von Juli bis September 2022 in Form einer Online-Umfrage unter der Mithilfe eines Marktforschungsinstitutes durchgef?hrt. Zuvor festgelegte Bedingung f?r die Teilnahme an der Verhandlungsstudie war, dass das Verhandeln einen wesentlichen Teil des beruflichen Aufgabenbereichs der Befragten darstellt.

Des Weiteren wurde sichergestellt, dass die Befragten als Schweizer F?hrungskr?fte f?r verschiedene Unternehmen und in unterschiedlichen Funktionsbereichen t?tig sind. Die Unternehmen der Schweizer F?hrungskr?fte entstammen einem breiten Branchenspektrum. Um die Aussagekraft der Ergebnisse stellvertretend f?r die Gesamtheit der Schweizer F?hrungskr?fte sicherzustellen, orientiert sich die Alters- und Geschlechterverteilung an entsprechend vorgegebenen statistischen Quoten (vgl. hierzu Schweizerische Arbeitskr?fteerhebung 2022). Unter Einhaltung der genannten Vorgaben wurden insgesamt 359 vollst?ndige Frageb?gen generiert.

Wie setzt sich die Stichprobe zusammen?

Der Grossteil der befragten Schweizer Verhandlungspraktiker ist zwischen 25 und 54 Jahren alt und ?berwiegend m?nnlich. ?berwiegend sind die Befragten in leitenden Positionen t?tig und verf?gen zudem ?ber F?hrungsverantwortung.

Die Befragten sind, bezogen auf ihre Verhandlungst?tigkeit, als sehr erfahren zu charakterisieren. Was die Unternehmen der Schweizer Verhandlungspraktiker betrifft, sind diese gr?sstenteils in die Finanzdienstleistungsbranche, den Handel bzw. Einzelhandel sowie in die Telekommunikations- oder IT-Branche einzuordnen. Gemessen an der Mitarbeiterzahl stammen die Unternehmen mehrheitlich aus dem Sektor der kleinen und mittelst?ndischen Unternehmen.

(Ende)

Aussender: BGPartner AG / P. R. Mor Consulting GmbH Ansprechpartner: Pedro Mor Tel.: [phone] E-Mail: [e-mail] Website: www.bgpartner.ch

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